2007/09/11

Lu 08/07 - Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

de Robert-Vincent JOULE, Jean-Léon Beauvois

Souffle : Frais et divertissant, on apprend au travers les attitudes de Mme O. dans le pays de Dolmatie, comment s'applique la persuasion "implicite" sur ses actions : "la théorie de l’engagement".

Plusieurs techniques "commerciales" sont analysées sur l'étude de ce qui pousse les gens à s'engager :

1) "pied-dans-la-porte" consiste à obtenir un comportement peu coûteux avant de demander à la même personne de faire quelque chose qu'elle aurait probablement refusé si on le lui avait demandé directement.

2) "porte au nez" consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste, qui sera refusée.

3) Acte soulagement/réconfort

4) Le "toucher", brève pression pour engager un acte.

5) Sans oublier le formidable "mais-vous-êtes-libre-de".

On s'aperçoit que lorsqu'on refuse quelque chose, on ne sait pas forcément comment cette liberté nous engage alors sur d'aures voies.

Seul les instables ne se sentiront pas concernés par ces techniques.

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